奧運訂單聽起來“高大上”，但接單的流程並不複雜。但也正因爲流程不復雜，與客戶溝通、報價以及打樣的環節變得極爲關鍵。
“體育大賽對我們來說是潑天的富貴。”爲運動服飾品牌代工的廣州希利服飾有限公司負責人林志烈今年沒有閒過。作爲國際體育賽事的大年，從亞洲盃到歐洲盃、美洲盃，再到如今的奧運會，他們的工廠今年幾乎每個月都在趕工交貨，是接住了“潑天富貴”的幸運兒。
福建泉州振躍工藝品有限公司負責人餘重陽也是這波流量的受益者，他接到了一家法國禮品公司下的奧運訂單。獲得了官方禮品授權的客商將把這些定製的奧運禮品放在奧運會場館內的禮品店進行銷售。在他看來，全球市場尤其是歐洲市場，在今年有了明顯的回暖趨勢，“我們上半年歐洲市場的銷售額就已經超過了去年全年”。
中國外貿今年上半年的超預期表現，離不開大量中小微外貿人的韌性應對。當“潑天的富貴”來臨時，並非每個人都有接住的能力。幸運的背後，是有跡可循的多年積累和佈局已久的投入。
全方位“卷”下訂單
6月，林志烈交付完成了一箇阿拉伯國家的官方奧運服訂單。奧運訂單聽起來“高大上”，但接單的流程並不複雜。在這個環節上，縮短了採購流程的跨境電商直接“立功”。
“其實沒那麼多花活。大量體育賽事的委員會，包括FIFA、奧委會以及各類協會都會在跨境電商平臺上發出詢價，從不同供應商裏選出樣板好的公司。”林志烈告訴第一財經，他們接到的奧運訂單，就是客戶在阿里國際站上找了10多家公司詢價，然後再選大約5家打樣，最終從提供了樣品的幾家中選出一家。
正因爲流程不復雜，與客戶溝通、報價以及打樣的環節變得極爲關鍵。“我們花了很多的精力去做。”林志烈說，這種“卷”是全方位的，不僅僅是產品要做得好，還必須要反應快。
對於反饋速度的要求，和國際賽事的特點有關。他以7月中旬結束的歐洲盃爲例，“我們是一邊看半決賽，一邊配合設計開發”。等到半決賽結束，他們用了3天的時間，重新開發打進了決賽的兩支球隊的服裝，“半決賽打完是週六，我們用週日一天的時間把複雜的樣板做完，當天由客戶人肉帶到國外，等週一決賽比完一出結果，客戶就第一時間發佈了預售信息”。如此“卷”的速度，爲客戶和他們吸引了市場的流量，也帶來了更高的附加值。
從規模上來說，和平時爲國際品牌代工相比，不管是世界盃還是奧運會的訂單並不大。但自帶光環和流量的頂級賽事效應，卻爲中小微外貿人提供了背書，也有了撬動更大市場的能量和信心。
林志烈告訴第一財經，單個奧運訂單可能產值不過幾十萬元，但這種背書效應是巨大的，“面向B端的出口往往需要案例的積累和時間的沉澱，爲奧運官方代工的這種案例給我們後續繼續投入開拓相關市場提供了有利條件”。目前，他們主要的出口目的地是歐洲、美國、澳大利亞以及中東地區，“我們做了一些規格高的客戶，再去談其他客戶會簡單很多”。今年秋天，他們打算去迪拜參加中東最大的服裝展，而爲這一國家官方定製過奧運服裝的經驗，也將成爲他們極具含金量的“獎牌”。
餘重陽的巴黎奧運訂單，是2023年7月就在國際站上收到了客戶的諮詢，2個月的溝通後訂單落定。雖然總體產值爲100多萬元，對全年的業績貢獻不算大，但在此次的奧運訂單中，雖然是法國客戶拿到了銷售授權，但產品的創意卻由余重陽團隊提供的，“我們提供創意，然後客戶參照我們的創意進行設計”。也正是因爲有能力提供創意，他們掌握了一部分的定價權。另外，在他看來，這種大型賽事的客戶對於品質和工廠的實力要求較高，對於價格不太敏感，和多數大規模的代工訂單相比，利潤更好一些。
這樣的案例，爲他們提供了從單純代工向原創設計轉型的實戰鍛鍊，也爲他們的品牌化奠定了基礎。在此之前，他們已承接過2018年世界盃和2020年北京冬奧會吉祥物的授權訂單。目前，餘重陽已經註冊了4個國際商標，並計劃今年9月赴歐洲考察，以大力拓展歐洲市場，同時佈局海外倉，加碼中國品牌出海。
“接得住”的背後
接得住這波流量的背後，是這些中小微外貿人過去幾年對於跨境電商的堅定投入和供應鏈優化上的佈局。
“我們能感覺到服裝的整體市場是承壓的。”對林志烈來說，業績雖然依然保持兩位數高增長，但有所放緩。他們去年和前年的訂單額同比增長40%~50%，今年上半年增長20%左右。
但仍能保持如今的增長與他們在2022年初開始全力轉戰跨境電商不無關係。“以前我們不怎麼做線上的推廣，可能一年就花3萬元，後來一年投入一兩百萬，這爲我們這兩年拓展客戶和市場打開了局面”。這種投入還體現在運營團隊的擴充上——以前業務團隊不過10來人，現在有50多人，“國際站上的那些詢盤需求每天都要有人去承接。每天要接200~300條線索，50多人也要每天每人3~4條”。
中小微外貿人收穫的流量，也受益於中國跨境電商平臺的發展。作爲奧運官方電子商務合作伙伴，阿里國際站關於推介中國外貿商家的廣告7月初就已出現在了巴黎的機場、地鐵、火車站以及香榭麗舍大街等地標。今年1月至巴黎奧運會開幕前一週，該平臺上奧運經濟相關行業的出口額已超過70億元。
7月，SHEIN也舉辦了長達半個月的2024“運動季”站內活動，幫助奧運相關產品快速獲得流量。從奧運會開賽前的幾周開始，“奧運會”相關運動專業產品、服飾配件、家居裝飾品、飾品等在這一平臺上的搜索次數激增。
林志烈清楚看到了線上的“目前的新客戶，包括奧運訂單都來自線上。”林志烈表示，2023年線下渠道也慢慢恢復，“廣交會和國外展會也都開始了，所以是線上線下同時開動”。經過兩年不到的投入，他們目前線上業務佔比約爲20%，爲其每年貢獻1000萬~2000萬的訂單。
同時，投入產出比，也在不斷提高轉化率，“每天每人3~4個線索，一箇月就是100多箇，按照一般的轉化率5%來算，每個月每個人都能有5~6個訂單成交，完全可以覆蓋人力成本”。有些業務員的轉化率甚至可以達到10%，再加上滾雪球效應，隨着客戶資源的不斷累積，增量是更可觀的。
餘重陽如今的業務幾乎全部來自跨境電商。不過，除了入駐各大跨境電商平臺，他們從2016年起也會通過展會拓展客戶，參加廣交會以及中國香港、拉斯維加斯、巴黎、東京的禮品展等。這些展會更像是“網友見面”，進一步促成了線上訂單的成交。
轉戰跨境電商之外，這些“接得住”的外貿企業也在供應鏈上做了儲備和數智化投入——供應端與國際標準接軌，以及越來越柔性的優化，爲中國製造“走出去”，並匹配訂單碎片化、小單快反的市場趨勢提供了後盾。
“大型賽事需要工廠有很多的資質認證，大多數工廠是沒有的。”餘重陽說，工廠社會責任認證、質量體系認證、環境體系認證、反恐認證，以及原材料符合歐洲標準等，都是能接住國際賽事官方訂單的前提。爲了在機會來臨時做好準備，他們從2016年開始佈局這些工廠資質，並在2018年完善了認證，也因此在當年順利拿到了世界盃的訂單。接下來，他們也考慮採購智能機器人，以解決過往勞動密集型生產中的難題，提升生產工藝流程和質量體系。
在林志烈看來，如果說傳統的服裝加工行業是夕陽，那麼經過了智能化改造的服裝行業，仍然具有持續向上的潛力。2023年，他花了一年的時間走訪各地成規模的工廠，以尋找適合自身的數字化轉型升級方案。在引入先行者已落地的方案基礎上，他們針對自身的實際情況做了個性化改造，“剛開始有些不匹配的問題，磨合後效率就提升得很快，遠遠超過傳統工藝”。
目前，他們的全鏈路數字化經營和智能化工廠已完成了第一期。“第二期也啓動了，今年的目標是三期都要做完。”他清楚，要想保持競爭力，不僅要在前端及時反饋、轉化客戶，還要靠供應端優化帶來的工藝效率和產品品質來爲客戶提供全方位的服務。他們今年底的人員規模將從目前的300多人擴員到500多人。
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